摘　要：培养的人才既不是“本科压缩型”，也不是“简单操作型”，而是“高层次应用型”。高职教育的课堂教学是学校实施素质教育的主要阵地，是学生职业能力得以提高和发展的前提和基础。学生作为教师的“顾客”，如何使顾客产生接受知识的心理和自主学习的行为是提高课堂教学的有效途径。本文运用世界著名的推销公式——爱达公式提高高职院校的课学教学效果。

关键词：爱达公式　课堂教学　教学效果

高职的理论性教学主要是课堂教学, 理论知识是能力得以发展的基础和前提。“把课堂还给学生，学生是主体，老师是客体”充分提高课堂教学的艺术，求得最佳教学效果。课堂教学中,首先根据专业特点、课程特点和学生特点对教学方法,如启发式教学、探究式教学等；教学手段, 如电化教学、计算机多媒体教学等加以合理选择,引起学生注意；基次，增强学生的学习兴趣, 学生有了学习兴趣,才能真正调动起自身的内在动力,真正的钻研进去,真正成为自己学习的主人；再次，调动学生的学习积极性, 注意充分发挥学生的主观能动作用,引导和启发学生主动认知、质疑问题，鼓励学生在课堂上下提出自己不同的观点,在寻求答案的过程中，掌握研究和解决问题的思路和方法,培养学生的创新意识，激发学生的学习欲望，取得良好的教学效果。爱达公式是一个从引起顾客注意开始到顾客产生购买行为终止的成功推销模式。这一模式运用在课堂教学中利于提高课堂教学效果。

一、爱达公式的内涵

爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤：

第一步，引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步，唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步，激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步，促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

在四个步骤当中，推销员运用爱达公式通过展示产品，从引起顾客注意直到顾客购买产品，成功地完成了一笔交易。我们将课堂比作市场，教师是传道授业解惑的卖方，学生是接受知识得到问题答案的买方。教师不仅是课堂教学的设计者、教学活动的领导者，而且是教学过程的组织者、教学效果的检测者。课堂教学是“教”与“学”买卖双方的双向活动，一次成功的课堂教学既要求教师善于“教”又要求学生会“学”，其教学效果直接影响到教学质量和学生就业。如何提高课堂教学效果，保证教学质量，是我们每位教师都应努力探索的永久性课题，本文就结合高职学生的特点，运用爱达公式四步法来提高高职学生的课堂教学效果仅供参考。

二、高职学生学习的特点

1、学习能力有待提高。高职学生的学习缺乏主动性、探究性、联系性。许多学生没有意识到这是学习的方法问题。由于学习缺乏探究性，许多学生难以体会学习的乐趣，也激发不了学习的热情，缺乏对学科的整体把握。因此，学习缺乏兴趣，知识尤其是专业知识难以拓展，学习的深度，以及所能达到的高度受到限制。由于就业的压力，学习的务实心理，许多学生片面重视实践操作，而忽视理论的夯实，也使学习的心态变得浮躁，难以坚持。

2、学习动机层次不高。高职学生的学习动机是不稳定的，具有机会主义的倾向。由于高职教育以技能培养为主，部分学生片面理解为突出技能，忽略理论，学习追求实用，而致使理论课的学习情绪低迷，而在操作中遇到理论问题又感到难以扩展和提高自己。

3、学习焦虑现象存在。由于部分学生的学习认知能力不高，学习方法如认知策略、知识的迁移、记忆策略等缺乏，学习习惯不良，使得学习效果不佳、学习目标难以达到，学习信心由此发生动摇，心理压力也因此而产生。面对考试或某些课程的学习存在一定的恐惧心理，有厌学情绪。

从学生学习特点来看，学生学习兴趣不浓，课堂注意力不够，缺乏学习的欲望和热情是影响课堂教学效果的重要因素。高职教育中的理论教学主要以课堂教学为阵地，课堂教学也是专业知识教学的主要形式和中心环节之一。“从心理学角度来看，人的心理过程总是“由需要引起动机，到动机再支配行为”。而学生的积极活跃的思维，需要强烈的动机和昂扬的情绪为支配背景。” 由此可见，一个好的教师，就是一个好的推销专家。要上好每一堂课，首先应该研究当代高职学生的心理需要，有了需要学生才会去注意，才会有兴趣和欲望接受所学知识。在课堂教学中，每位教师应运用爱达公式力求以达最佳课堂教学效果。

三、爱达公式在提高高职课堂教学效果中的实施策略

AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。那么，对于一个成功的教师就应把学生的注意力吸引到课堂上，使学生对教师传授的知识产生兴趣，这样学生的学习欲望也就随之产生，尔后学生自主学习的行为也就达成。

1、Action：吸引学生眼球，提高学生注意力

注意力是打开人类心灵的门户，门开得越大，我们学到的东西就越多。而一旦注意力涣散了或无法集中，心灵的门户就关闭了，一切有用的知识信息都无法进入。作为一个优秀的教师，首先应该自己具有较强的注意力，把自己的主要精力用在所教的学科上，用自己的“心”去对待所教的学科，多学习，多吸取新的知识，以提高我们的业务水平，从而在课堂教学中作到游刃有余。

其次，在教学中教师应该注意自己的语言。语言是人类交际的工具，人类的许多活动都是通过语言来传达或表达的。教师的语言要风趣幽默，比如在课堂上采取讲故事、说笑话等幽默的形式来提醒、吸引学生：在他们的注意力被一些偶发事件吸引时，我们可以采用一个不点名的笑话来提醒他们；在他们困倦时讲一个故事，让他们放松一下……语言的风格多种多样，重在如何运用，这需要我们在教学中自己摸索，形成适合自己的语言特色。

再次，衣着是教师的外部形象，教师如果衣着不整洁，那么学生 就会议论，“你看那位老师，穿的真邋遢，一看就不怎样”，学生对教师的印象就会大打折扣，跟老师学习的欲望恐怕也会受到影响。

2、Interest：激发学习兴趣，提高教学效果

美国心理学家布鲁纳说：“学习的最好动机，乃是对所学教材本身的兴趣”；这就是说，浓厚的学习兴趣可激起强大的学习动力，使学生自强不息，奋发向上。

（1）教学内容安排得当，是激发学生学习兴趣的重要因素。教师在安排每堂课的教学内容时，应考虑两个“必须”。一是在一定程度上必须与学生已有的知识经验相联系。因为完全不为学生所了解的课题，很难激起学生的学习兴趣；二是必须能给予学生以某种新的知识。因为学生早已理解透彻的内容，也很难激起他们的学习兴趣。据此，教师在安排教学内容时，要善于安排处理前后联系的教材，赋予抽象的教学内容以生动的故事情节。注意在学生已有的知识经验的基础上，去讲授某些新知识，并把新知识纳入已有知识系统中。只有这样，才能把学生学习数学的兴趣最大限度地激发起来。

（2）发挥师生的情感作用，促进学生学习兴趣的进一步提高。“爱”是学习的动力！教师在教育过程中，对学生倾注全部的爱心和热情，对他们寄予热切的希望，教师的期望是影响学生学习兴趣的重要因素，但应该以学生的自我认识为中介，有自卑感的学生，不接受老师的高期望，有自强精神的学生，会鄙视老师的歧视。所以，教师对全体学生的高期望必须要被学生认同或接受，成为大家的共识，才能真正起到促进学习的作用。教师充分信任学生，尊重学生个性，有利于建立良好的师生关系。有了良好的师生关系，课堂上教师的主导性与学生的主体性才能充分发挥，学生才能信心百倍地学习，在学习中也才能富于探索和创新，教学的效率才能明显提高。

3、Desire：营造良好的课堂氛围，激发学生学习欲望

德国教育家第多斯指出：“教学的艺术不在于传授的本领，而在于激励、唤醒与鼓励”。

（1）课堂教学氛围首先决定于教师的激情，因此，教师进入课堂，必须容光焕发、面带笑容、充满激情，始终保持最佳的精神状态，感染学生的情绪，唤起他们对本学科的兴趣，激发学生上进心和求知的欲望，以此营造出和谐、积极参与的课堂学习氛围，使学生高效的学习。学生的情绪会随着知识的难易程度而发生变化，知识点的难易与学生的激情度成反比。因此，要很好调控学生的情绪，教师必须在课前研究好学生，吃透教材，把握知识点的难度，设计好适合不同层次学生的问题，以调动起学生的激情。

（2）营造和谐愉悦、充满求知欲的教学氛围，不仅仅追求形式的热烈、活跃与参与，更应激发学生的创新思维，提高学生的自主能力，让学生感觉到自己是课堂的主人。因此，课堂上提出的问题要适合不同层次的学生，要面对全体发问，使各层次的学生都能尝到成功的喜悦。问题要深刻而有趣味：提问应针对知识的矛盾冲突，创设各种情境，以唤起学生情感的共鸣，激发学生思维的主动性、深刻性，从而调控学生的参与激情。另一方面，要形成发问的蓄势：提问前，应创设发问的情境，做好心理和知识的辅垫，形成发问的蓄势。而不应是突然或硬逼的随意提问，否则学生往往会茫然不知所措，课堂气氛容易陷入沉寂。

4、Action：培养学生主体意识，激励学生自主学习

当学生有了强烈的求知欲望，知识的学习就成为其自主的行为。学生就不再是被动接受知识的机器，而是能用科学的方法主动探求知识、敢于质疑问难、个性充分发展的学习的主人。达尔文有一句格言：最有价值的知识是关于方法的知识。培养学生的自主学习能力必须在教学中改进教法,指导学习方法。授之以鱼，不如授之以渔。要学生主动地学习知识,关键是教给学生学习的方法和策略, 使学生逐步掌握正确的思维方法,培养学生的归纳、比较、分析、综合、抽象、概括等数学能力,逐步掌握学习方法，使学生真正成为学习的主人。

总之，学生是学校培养的“人才产品”，产品是否经得起市场检验，问题是我们每位教师在课堂教学中如何打造产品。本文运用爱达公式,对提高高职课堂教学效果提出了几点看法。希望对教师的教学有所帮助。

参考文献：

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