内容摘要：树立资金风险意识，加强风险防范；加强应收账的内部控制，完善应收账款的日常管理。

关键词：农资企业；账款；管理；控制

近几年农药、肥料生产与批发企业竞争激烈，各企业为了提高市场占有份额，多采用产品赊销手段来扩大销售量，但其结果却使企业的应收账款在资产中所占比重日益膨胀，从而直接影响企业的资金周转，不仅减少资本利润并隐含较大的风险。因此，加强应收账款的日常管理，建立健全企业应收账款的内部控制制度，是盘活企业资金存量，提高资金使用效率，增强企业市场竞争能力的一个重要环节。

一、树立资金风险意识，加强风险防范

农资企业采用赊销策略促进销售时，应及时树立风险意识，采取积极的防范措施，尽可能将损失控制在较小的范围内。

（一）确订合理的信用标准。一个农资企业信用标准制订的是否合适，直接影响其应收账款和销售收入，信用标准过高或过低均会对企业产生不利影响，为此，企业应根据具体情况进行权衡。对于供不应求的热销产品应尽量现销，对于长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准，对于资信状况差的客户，信用标准应从严。

（二）建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识。在农资企业内部设立赊销审批制度，分别规定业务员、业务负责人可批准的赊销限额，限额以上的赊销业务报请总经理审批，各级人员全权负责所辖范围，并规定各级人员违反赊销审批范围应承担的责任，保证赊销策略的实现并减少风险。建立应收账款的资金回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制度，对销售人员的业绩实行销售量与贷款回笼率双指标考核并与奖金挂钩。在宏观环境偏紧、企业销售风险系数增高的情况下每个销售人员对每笔业务必须负责从合同签订到资金回收的全过程，实现销收一体化。

（三）选择货款结算方式，提高货款到账率。我国现行的银行结算方式较多，企业在签订销售合同时应尽量选择对企业有利的货款结算方式。在诸多的结算方式中，汇票、支票、本票、信用卡结算具有灵活性、通用性、兑现性和票据流通性等特点，企业应尽量采用。银行承兑汇票的承兑人是银行，其收款的保证程度较高，也适合企业的收款。而商业承兑汇票因其风险大，不宜采用。

（四）对赊销期较长的应收账款可采取一些特殊的防范措施。赊销期较长的应收账款，其发生坏账损失的风险比一般赊销业务大得多，农资企业可采取特殊的防范措施。如对于分期收款的销货，可在合同中明确约定，客户只有在全部款项付清后才能取得商品所有权。对于超长期应收账款，可以与客户协商修改债务条件，促成客户还债。对于暂时还债有困难但有发展潜力的客户，可将债权转换为对其的长期投资，使“死债权”变为“活股权”。对于赊销期限较长的应收账款可通过与客户协商，让其提供抵押或担保。

二、加强应收账款的内部控制

应收账款的内部控制主要包括赊销业务内部控制的制度建立和程序的规范。

（一）应收账款的事前控制。应收账款的事前控制是针对每一个客户的管理，它的重点是实现赊销业务之前，先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出判断。根据调查和判断的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。

（二）应收账款的事中控制。应收账款的事中控制是对所有客户的总额管理，它的重点应放在以下几方面：（1）加强单据管理。控制购货单位订单，编制销货单；仓库根据核准赊销的销货单进行发货；开单等各职能严格分工，由企业内部各部门分工管理，形成相互牵制。（2）建立经常性对账制度。定期将明细账余额与相关的债务人核对。通过经常对账，了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限额、已到期账款的增减情况等，以便及时发现问题，采取措施。（3）建立应收账款的动态报告制度，财务部门按月编制应收账款的内部报表，反映应收账款的增减变动情况等，报送有关业务人员及业务部门，以促进应收账款的回收。（4）指派业务熟练的财务人员负责分析应收账款周转率及平均收账期等指标，以判断企业的信用政策是否恰当、是否需要调整。

（三）应收账款的事后控制。应收账款的事后控制是指企业对催收应收账款工作的控制，其重点应放在：建立催收账款的责任制度，将责任落实到具体部门和人员，以保证资金按时按量收回；建立催收账款的奖励制度，对讨回的老账按一定比例提取奖励基金：发生应收账款债务纠纷，应认真分析原因，按现行法律和行政制度，寻求合理的解决途径。

三、完善应收账款的日常管理

（一）分析客户信用状况，采用综合评分法确定客户的信用程度。农资企业在对客户的资信程度进行调查分析时，国外的“5C”制度值得借鉴：（1）品质，即客户是否有依照协议按期如数还款的意愿和行为；（2）能力，即客户是否具备一定的偿债能力；（3）资本，即客户的财力是否雄厚：（4）抵押， 即客户对所欠债务是否提供抵押或担保；（5）经济状况，即客户所处的经济环境是否良好，所属行业的前景是否乐观。上述五种信用状况，可通过直接查阅客户的财务报表或通过银行及资信调查机构提供的客户信用资料来取得。在掌握各种信用资料后对有关指标进行评分，并根据五种信用状况的影响程度设定权数进行加权平均，以确定客户综合的信用分数来对客户进行信用评估。

（二）向客户提供信用，要确定最佳信用期限。信用期限是农资企业最基本的信用条件，它的长短直接影响企业应收账款占用资金的合理性。企业在进行最佳信用决策时，可先根据历史资料测算不同信用期限的信用成本和机会成本，然后再据此编制最佳信用期限测算表，在测算表中找出总成本最低的期限即为最佳信用期限。

（三）制定合理的收账政策，在使客户满意同时，减少应收账款的损失。由于客户是农资企业的“上帝”，客户满意是企业经营活动的原则。因此，企业应收账款的收账政策应宽严适度，在催收账款时尽量做到有理、有力、有节、不伤“和气”。企业可针对不同客户、不同阶段采用不同的收账政策：（1）根据账龄分析表对即将到期或已到期的应收账款，发去语气比较温和的信函或打电话通知客户，应及时付款；（2）对已过付款期仍未付款的客户，企业可打电话或派人登门催收货款，如果客户确有困难可共同商谈延期付款的具体办法；（3）对于无任何困难，又无合理的拒付理由而拒不付款的客户，企业可借助法律手段来收回货款。在起诉前，企业应衡量预计的收账成本与可收回账款的大小，对于收账成本大于可收回账款的应收账款应予以放弃，以便最大限度降低企业损失。

综上所述，应收账款管理是实现农资企业资金良性循环、增强农资企业经营活力的重要环节，作为农资企业流动资金重要组成部分的应收账款，应下大力气加强管理，使农资企业更上一个新台阶。